コストダウン

コンプラ注意!現役資材調達バイヤーが最大値引きを引きだす交渉術

交渉ごとは何事も最後の仕上げが大切といわれています。

例えば、あなたがプライベートで何か交渉をしたとき、例えば家電量販店でテレビや冷蔵庫の値引きをしたとき、またはマイカーやそれ以上の買い物で値引き交渉をしたとき。

交渉が終わったあとに本当に満足した結果だったでしょうか?

多くの場合、

もっと交渉すれば金額が下がったかもしれない、、、

うまいこと営業マンに丸め込まれたんではないか?

ほかをあたれば、もっと値引きができたんではないか?

もう少し待てば、もっといい条件が引き出せたのではないか?

こんな後悔が残ったはずです。

プライベートであれば、あなたの家計に影響があるだけですが、コストダウンを仕事としている調達資材購買部員(バイヤー)の世界ではそうも言ってられませんよね。

あなたの交渉ひとつで、企業の利益構造が大きく変化してしまうかもしれません。

予算を超えて決着してしまえば、予定利益を下回ってしまいますからね。

とはいえ、調達資材購買部員(バイヤー)の交渉スキルは、多くの会社で個人今かされている事が多く、手順として体系化されていることもありません。

つまり「役割は大きいけれども、責任は個人でよろしく!」という状態です。

これでは、交渉スキルをどうやって磨いていけば良いかわかりませんよね。

そこで今回は「コストダウンシリーズ」の6回目として、

「コストダウンのダメ押し交渉テクニック」について書いていこうと思います。

交渉が一段落した際に、プライベートの交渉のときのような後悔を残さないために、現役の資材購買部員であるわたしが実践している方法のすべてをお伝えします。

この記事に書いてあることを実践すれば、コストダウン交渉の締めくくりに後悔することはなくなります。

また、資材購買部員だけでなく、普段のプライベートでの交渉でも、このテクニックを使うことで、後悔なく、納得した価格で買い物ができるようになりますよ。

コンプラ注意!現役資材調達バイヤーが最大値引きを引きだす交渉術

コンプラ注意!現役資材調達バイヤーが最大値引きを引きだす交渉術

資材購買部員が値下げの交渉の最後に、ダメ押しとして最大値引きを引き出すテクニックは主要なもので6個あります。

1、期間や対象品を限定し値引き幅を積み上げる

2、端数のカット、単価の丸め

3、上司、メンバーをかえ値引き幅の積み増しを図る

4、他の発注情報を提供し積み増しを図る

5、価格以外の取引条件で譲歩してもらう

6、最後の「二分の一作戦」を申し入れる

日常生活で使っている馴染みのテクニックもあるのではないでしょうか?

今回紹介する手順は、最終見積もりをさらに値引きするためのテクニックです。

各社から見積もりを入手した後の段階で行うコストダウンは終わっている前提で解説していきます。

それぞれに注意点などを解説していくまえに、

まずは、その前段階「見積もり入手後の値引き手順とテクニック」をおさらいしておきましょう。

おさらい:見積もり入手後の値下げ交渉

見積合わせ後の値下げ交渉は、一発回答を重視する購買担当者は嫌うこともありますが、それは単に時間をかけたくなかったり、面倒な仕事を省略したいだけであって、個人の都合ってやつですよね。

個人事業主や、自分の買い物ならともかく、企業に所属して資材購買の仕事をしている以上、さらに値引きが引き出せる可能性があるのにそれをしないということは怠慢です。

自分の部下などがそのようなことを行っていたら指摘してあげたほうが良いですね。

手順としては、見積もり合わせを行ったときは、自動的に最安値を提示した取引先に決定せず、最安値先から、最安値価格を下回った目標価格で順次交渉を行います。

以下のテクニックを使って交渉してみてください。

  •   受注意欲のある会社から、さらなる値引き交渉を行う
  • 「あと少し安くしてくれたら発注できるのに」とにおわせ全社から再見積をとる
  •  取引経緯で貸しがある会社、営業マンを狙って再交渉をかける(納期・品質が基準を満たしていることは最低条件として)

現役資材調達バイヤーが最大値引きを引きだす交渉術

では、本題です。

資材購買担当者が交渉が一段落した際、もう一歩突っ込んだ交渉をする値下げのダメ押し策を解説します。

1、期間や対象品を限定し値引き幅を積み上げる

継続的に購入がある量産部品や材料の見積もりで使うテク忍苦です。

長く製品続くアイテムや、量の多いアイテムに限定して、さらにコストダウンを迫る方法です。

よく使うのが、数量条件による見積もりですね。

例えば100個の場合は300円、500個の場合は250円、1000個以上の場合は200円というように、発注単位が多くなるごとに単価を安く細分化して再見積もりをお願いします。

初回の見積もりはこの状態で出しておいて、定期コストダウンごとに数量の多い単価に統一していくという定期コストダウンのテクニックにも応用できますよ。

2、端数のカット、単価の丸め

工事の見積もりや、設備の購入など、1回の取引の場合に使うテクニックです。

文字通り、見積もりの端数をカットしてもらう方法ですね。

個人で大きな買い物をするときにも良く使いのではないでしょうか?

例えば、見積もりが158,000なら最後の8,000円をカットしてもらうなど。

ただし、仕事で交渉する場合には注意点があります。

それは「出精値引き」をさせないことです。

取引先からすると、「出精値引きは」見積もりに含まれる想定内の値引きです。

「出精値引き」は見積書からは絶対に排除しておくべき項目ですから、たとえ端数きりや単価丸めの結果であっても、見積書に「出精値引き欄」を追加させないようにしましょう。

この欄が見積書にあると、通常の見積もり時に、どうがんばっても気合の入った見積もりを引き出すことができなくなってしまいますよ。

3、上司、メンバーをかえ値引き幅の積み増しを図る

あなたが担当であったら、上司に頼んで再交渉をしてもらうか、部下が入手した見積もりであればあなたが再交渉してみましょう。

会社に対しても、上司がやって最終の価格で決定した、という事が証明できますし、社内の納得も得られやすい方法です。

もし、上司に見積もりを頼む場合は、事前に相手に「手ぶらでは顔が立たない」ということを匂わせておくことも有効です。

この方法は毎回使うと、相手も想定した初回見積もりを準備するようになりますから、ここぞという見積もりのときに使用するテクニックです。

4、他の発注情報を提供し積み増しを図る

初回の見積もりでは開示していなかった情報を追加で出すことで更なる値引きを狙うテクニックです。

たとえば、その製品の先行きの見込み、最終で使われる製品名、商品の他のシリーズの開発予定、類似品種で異なる図面など、取引先にとって魅力のある情報を追加で提供することで、次につながることをアピールします。

この方法は、その商品が自社にとって重要で、利益が見込める場合に有効です。

たとえば、世の中ではやっているもの、例えば今なら、任天堂のスイッチとかiphoneとか、車載部品で言えば人気の車種に採用されているなどの情報です。

ここで「他の発注情報」というのは、上記の情報であって「他社の価格」ではないので注意してください。

これをやると取引先からの信用がなくなり、本気の見積もりが取れなくなってしまいます。

5、価格以外の取引条件で譲歩してもらう

本体価格がどうしても値引きができない場合、これ以上は交渉時間のムダだなと感じたときに使うテクニックです。

本体価格からいったん目先をかえて、付随する他の費用に交渉のポイントを移します。

具体的には、金型費、設計費、保守サービス費、梱包費、輸送手段、荷姿、多頻度納入などです。

とくに多頻度納入や梱包改善による小ロット化は、社内の在庫回転率を上げる意味で、目先のコストダウン効果よりも大きなメリットを生むことがあります。

実務的には、目先の価格を下げるような態度をとりながら、本当の目的は小ロット化であることさえありますよ。

資材購買としては、必要な分だけ購入できる事がベストなわけですから、むしろ合理的なコストダウンのテクニックともいえるでしょう。

よく、大量生産時代からの習慣で、1の方法で大ロットにしてその分単価を下げて交渉する資材購買部員を見かけますが、それは間違いです。

資材購買のコストダウン成果は必ず「支払い総額」で評価するようにしてください。

実際、単価が20円に下がったとしてもlotが1000個なら2万円の支払いになりますよね。その製品の必要数が300個なら、単価30円で購入したとしても支払いは9000円で済みます。

うっかり1000個のロットで交渉決着してしまうと、会社には逆に2万円-9千円=11,000円の損失を提供する事になってしまいますよ。

6、最後の「二分の一作戦」を申し入れる

このテクニックはあまり使いたくない最後の手段です。

値引き幅について、相手側の限界が見えたとき、「値下げ申し入れ価格と相手提示価格との中間点」を妥協点として申し入れるテクニックです。

取引先としても、今まで粘りに粘って首を縦に振らなかった買い手には「いい加減いして欲しい」と思っているものです。

ですから、このテクニックは値下げの申し入れ価格はある程度の根拠があれば、低いほど成功する確率は高く、交渉が長くなってしまったときほど有効になります。

実務的には、交渉が思いのほか長期化した場合、上司に対してばつが悪いので、

「最後にこのテクニックを使うために粘ったんですよ」

などと、うそぶいて使っていましたね。

但し、あくまで最後の最後に使う手段です。

あまり早く使うと営業のペースになるので注意すること。

また、同様の手を使う営業マンも多いので、自分が引っかからないようにすることもテクニックのひとつですよ。

まとめ

今回は、最終見積もりをさらに値引きするための手順とテクニックについて6つの方法を紹介しました。

実はこれ以外にも、担当によって自分だけのテクニックは無限に存在します。

実は日々買い物にあたまを悩ませている主婦のかたのほうが、価格にはシビアで、本業の僕たちよりも上手?なんてことも十分ありえますよね。

今回紹介したテクニックは、それぐらい日常生活でも十分使えますから、仕事以外のあらゆる場面で取り入れたてみてはいかがでしょうか。

これを意識するだけで、あなたの資材購買マンとしてのコストダウンスキルはぐんと上がることでしょう。

今回の記事をキッカケにして、そんなことを考えていただけたら嬉しいです。

次回は、コストダウンの第7回として「逆にコストアップを申し入れされた場合の対応」について考えていきたいと思います。

近年では市場環境が厳しくなり、原料費の値上げなどもあって、これまでの協力姿勢から自社の存続を第一優先としてくる取引先が増えてきます。

コストアップに対応するスキルも磨いておく必要がありそうですよね。

記事を読んでいただき、事前準備ができていれば、仕事のストレスも減らせると思いますよ。

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